Les Fondamentaux des compétences en vente

george james - open programmes - tactical selling skills

Il est reconnu que les clients du domaine scientifique et de la recherche sont difficiles à convaincre.

Par nature sceptiques, conservateurs, et mieux informés que jamais, ils vont vous challenger. Dans un marché hautement concurrentiel, un environnement client complexe, où une grande partie du parcours d'achat B2B se fait sans interaction avec un représentant commercial, il peut être difficile de savoir comment progresser efficacement.

Que vous débutiez comme commercial, que vous preniez un nouveau poste en ventes, ou que vous ayez simplement besoin d'une remise à niveau, notre formation sur les fondamentaux des compétences en vente vous montrera comment vendre efficacement dans un marché complexe et réussir dès le début.

Réservez dès maintenant la formation ouverte de 3 jours sur les fondamentaux des compétences en vente.

Qu’allez vous apprendre?

Notre formation aux fondamentaux des compétences en vente vous délivre les bases d'une vente efficace. Nous vous montrerons comment exécuter un processus de vente efficace à toutes les étapes. À l'issue de la formation, vous saurez :

Améliorer votre taux de conversion des prospects en ventes en appliquant un processus rigoureux de prospection et de qualification.

Obtenir plus de rendez-vous en face à face en affinant vos compétences de prospection téléphonique et en perfectionnant l'art de la gestion des objections.

Gagner en productivité et performance en planifiant, priorisant et en organisant votre temps plus efficacement.

Conclure plus de ventes en présentant efficacement votre offre, en introduisant le prix au bon moment et en gérant les objections.

Et bien plus encore…via les partage d’expérience, jeux de rôle, mises en situation.

Jour 1

Introduction et Contexte

Comprendre : les objectifs de la formation
Apprendre : à être responsable de son développement personnel
Résultat : un état d'esprit prêt à sortir de sa zone de confort et à grandir professionnellement

Pourquoi utiliser un processus de vente?

Comprendre : comment un processus de vente clair favorise la constance et l'excellence en vente
Apprendre : les étapes clés d'un processus de vente efficace
Résultat : savoir utiliser le processus de vente à son avantage

Maîtriser la qualification

Comprendre: l’importance d’une qualification rigoureuse du lead jusqu’à l’opportunité
Apprendre: nos outils et techniques éprouvées de qualification efficace en les appliquant à vos opportunités en cours.
Résultat: S’assurer avec confiance de se focaliser sur les bonnes opportunités pour plus de succès.

Planifier et Prioriser

Comprendre: la valeur d’organiser votre charge de travail pour optimiser votre performance.
Apprendre: un mode de classification de clients, à optimiser votre temps et agenda grâce à un plan de couverture de territoire et de visites.
Résultat: « travailler mieux, pas travailler plus » : une productivité accrue, moins de stress grâce à une approche tactique de gestion de son territoire.

Points clés d’apprentissage Jour 1

Résumer les principes fondamentaux du jour 1 et leurs applications pratiques.

Jour 2

Conversations commerciales efficaces

Comprendre : comment appliquer un cadre et une structure efficaces dans vos rendez-vous commerciaux.
Apprendre : les techniques de préparation, de questionnement et d'écoute active pour identifier les besoins réels et sécuriser l’engagement client
Résultat : avoir confiance pour établir des conversations engageantes qui font progresser les opportunités et mènent à des relations solides

Prospection

Comprendre : pourquoi la prospection est essentielle pour un « funnel »de ventes propre et fiable.
Apprendre : les stratégies pour créer et exécuter un plan de prospection efficace.
Résultat : capacité à créer et maintenir un pipeline de vente rempli d’opportunités fiables assurant le succès.

L’appel téléphonique

Comprendre: le rôle clé du téléphone dans la communication commerciale.
Apprendre: comment passer le premier Non, les techniques pour traiter les objections les plus courantes, les tactiques pour sécuriser le prochain rendez-vous.
Résultat: confiance dans l’utilisation du téléphone pour générer plus d’ opportunités.

Maîtriser son temps

Comprendre: comment la gestion des priorités et du temps améliore la performance commerciale.
Apprendre: des méthodes de gestion de priorités et comment mieux utiliser son calendrier, la liste de tâches.
Résultat: une meilleure organisation et le respect des délais.

Points clés d’apprentissage Jour 2

Résumer les principes fondamentaux du jour 2 et leurs applications pratiques

Jour 3

Retour sur les exercices individuels

Comprendre: la valeur de l’auto-analyse pour renforcer l’apprentissage.
Apprendre: comment partager les progrès et retours avec ses pairs et le formateur.
Résultat: un plan d’amélioration continu et un engagement plus élevé

Gérer la discussion du prix

Comprendre : l’impact du prix sur la prise de décision et l’achat
Apprendre : les stratégies pour introduire le prix et gérer les objections
Résultat : gérer en confiance et avec habileté les discussions du prix

Clôturer une vente

Comprendre : les principes fondamentaux qui mènent au succés
Apprendre : à reconnaître les signaux d'achat et utiliser des techniques de cloture efficaces
Résultat : augmenter sa capacité à conclure continuellement des ventes avec assurance

Maximiser sa présence sur les stands aux salons/congrés

Comprendre: les opportunités uniques offertes lors des salons/congrés
Apprendre: les “à faire” et « à éviter » et les suivis pour maximiser son impact sur les stands lors d’ évènements
Résultat: renforcer ses compétences de réseautage et meilleur retour sur investissement des participations aux évènements.

Générer son propre plan de développement

Comprendre: les bénéfices d’apprendre continuellement pour mieux avancer dans sa carrière
Apprendre: comment créer son plan de croissance personnalisé
Résultat: un chemin clair pour monter à l’échelle des compétences et expériences commerciales.

Points clés d’apprentissage Jour 3

Résumer les principes fondamentaux du jour 3 et leurs applications pratiques

Finaliser vos objectifs

Découvrir les vrais besoins du client
Obtenir l’engagement du client
Prospecter efficacement
Les compétences au téléphone
Gestion du temps
Couvrir efficacement son territoire
Gestion efficace de ses opportunités de vente
Mieux convertir ses « leads »
Gestion de sa remise et de sa marge
Clôturer et obtenir l’engagement du client
Réseauter efficacement

Cette formation constitue un plan pour un succès constant dans votre carrière commerciale.

Quand et où?

La formation aux compétences fondamentales en vente se déroulera dans les locaux de WIPSE sur Palaiseau, proche de Paris à quelques minutes à pied de la gare RER et TGV.

Le déjeuner ainsi que des rafraîchissements seront offerts.

Nous organisons cette formation plusieurs fois par an. Consultez notre calendrier pour trouver une date qui vous convient.

Réservez dés maintenant

Qui devrait participer?

Cette formation est spécialement conçue pour les professionnels de la vente dans les domaines scientifique et technologique (instruments, réactifs, services), notamment les commerciaux, les ingénieurs support, maintenance et les scientifiques ou spécialistes applications.

Elle est idéale pour ceux qui viennent d'intégrer un poste en vente ou de support à la vente, ceux qui n'ont jamais suivi de formation en vente, ou ceux qui souhaitent rafraîchir leurs compétences.

Réservez votre place ici maintenant

Besoin de plus d'arguments?

Les clients font affaire avec des personnes avant d'acheter à des entreprises. De nombreuses études montrent que la compétence du commercial est le facteur déterminant dans la décision d'achat du client pour vos produits ou vos services.

Et pour vous, manager, investir dans la formation permet non seulement d'affûter les compétences de votre équipe, mais aussi de leur montrer que vous tenez à leur développement.

Résultat ? Plus de motivation, de meilleures performances, des ventes améliorées et un taux de rétention des employés plus élevé !

Si vous souhaitez discuter plus en détail de nos formations, nous serons ravis d'échanger avec vous.